在日益复杂的销售环境中，引导式销售为销售代表和买家提供了清晰的路线图。它引导销售代表和买家沿着购买路径逐步前进，并在前进的过程中提供智能建议。

正如我们将看到的，引导式销售可用于不同行业和销售场景（面对面和在线）。请继续阅读，了解如何利用引导式销售技术让更多的B2B买家更快地表示 “是”。

什么是引导式销售？

● 定义引导式销售

引导式销售并不是一个新概念。传统上，优秀的销售人员就是通过引导式销售来了解客户需求，并将其与最佳产品和服务相匹配。

引导式销售系统的工作原理是引导客户逐步做出一系列合理的决定，最终做出明智的购买决策。客户通常会被问及一系列有针对性的问题，了解他们对当前购买的偏好和意见。他们的回答会透露出越来越多有关其产品需求的细化信息。

引导式销售技术对B2B和B2C都很有价值。但对于销售复杂产品、必须做出技术选择的公司来说，它最为有利。它发挥了知识渊博、经验丰富的销售人员的作用——在当今世界，这种销售人员越来越稀缺，也越来越昂贵。

● 引导式销售的工作原理

虽然概念始终如一——引导买家从潜在的海量产品目录中选择最佳产品——但引导式销售的最佳实践因销售场景而异。

在面对面销售中，销售人员会向客户提出一系列结构化问题，以了解他们想要购买的产品的关键信息。当销售人员将答案输入引导式销售系统时，系统会缩小可选范围并配置最合适的产品。

在B2B电子商务等低接触和无接触销售模式中，引导式销售流程必须完全自动化。引导式销售技术为客户提供一系列产品选择，并通过自动产品推荐引导客户逐步完成选择和配置过程。

这些选择的路径可以基于简单的算法，即选择A总是指向产品B，以此类推。但更先进的导购系统则采用人工智能（AI）技术，提供更准确的产品建议。

● 基于人工智能的引导式销售

人工智能引导式销售非常复杂，能带来更高的转化率和更高的利润空间。

这类系统使用自然语言处理（NLP）和机器学习来分析历史销售和客户数据。通过这种数据分析，系统可以对特定情况下的客户行为做出更准确的预测，并提供建议，帮助销售人员更有效地完成更多销售。

您可以将基于人工智能的引导式销售视为由四个关键阶段组成，其细分如下：

● 客户参与，系统检测客户的初始兴趣

● 客户验证，系统收集来自客户的信号

● 相关性和基准，将这些购买信号与因变量相关联

● 下一步最佳行动，系统将这些数据转化为预测性和规范性销售建议

为什么引导式销售在B2B销售中如此有效？

B2B公司通常拥有大量有关其产品、客户和销售的数据。但他们往往缺乏工具来提取最有价值的数据驱动型洞察力。引导式销售解决方案有助于实现隐藏的价值。这对卖方和买方来说都是双赢。

● 为B2B卖家带来的好处

通过从现有数据集中建立分析和建议，基于人工智能的引导式销售可为B2B销售商带来以下好处：

● 解决销售支持难题

● 降低销售复杂性

● 提高流程效率

● 增强追加销售和交叉销售

● 帮助新销售代表更快上手

● 让销售代表更容易适应变化

● 减少恶意定价

● 更好地了解消费者的需求和行为

● 为销售代表和销售经理提供更高的关键数据可见性

● 提供实时指导

● 对B2B买家的益处

指导式销售对B2B买家也有好处，因为它可以：

● 提供更智能的产品推荐

● 减少订购错误

● 显著缩短销售周期

● 使销售代表成为值得信赖的顾问

● 提高客户满意度

针对B2B电子商务的引导式销售

数据表明，目前75%的B2B采购已经在网上完成，而买家希望将更多的业务转移到电子商务中。无论产品的复杂程度和价格如何，他们都希望获得自助服务。

对于这些自助式在线B2B买家来说，引导式销售至关重要。如果没有训练有素的销售代表，他们就必须从网站本身获得所需的所有指导和建议。这就是引导式销售的优势所在。

一些基于人工智能的引导式销售解决方案通过一系列经过校准的问题和选项来引导在线买家，从而将庞大的产品目录缩小到完美优化的客户特定选择中。

其他解决方案则使用可视化产品配置器。买家无需回答问题，而是与产品选项的3D可视化展示进行互动，并根据先进的产品和定价规则以可视化方式组装产品。买家在点击购买按钮之前就能看到栩栩如生的产品效果图，从而增强了他们对购买过程的信心。

如果操作得当，引导式销售将是智能和无缝的。它减轻了现场销售团队的负担，为B2B销售管理提供了宝贵的客户反馈。每次网站互动都会被记录下来，因此您可以知道网站的哪些部分效果最好，哪些产品和选项最受欢迎。您可以据此调整您的产品和在线体验，从而逐步提高转换率和在线收入。

什么是CPQ中的引导式销售？

引导式销售是每个强大的CPQ（配置、定价、报价）解决方案的重要组成部分，也是未蓝云CPQ的核心。未蓝云是一种可视化CPQ，专门用于帮助销售代表和买家配置最复杂的工程订单产品。

使用未蓝云CPQ，制造企业首先要在软件后端编写一系列产品和定价规则。这听起来很复杂，但实际上并不复杂。即使是非技术用户也可以使用 Snap 规则引擎建立最先进的规则——无需编码。

这些规则为销售流程提供指导。它们向销售代表准确地展示了应为每位客户选择哪些产品和选项，规定了应该提出哪些问题以及何时提出。它们可以消除错误，最大限度地提高工程效率，并通过追加销售、交叉销售和智能推荐来增加交易规模。

对于在线销售企业来说，产品规则也能指导电子商务销售流程。制造企业可以在网站上嵌入3D可视化产品配置器，使买家能够配置高度复杂的产品，而无需销售或工程方面的任何输入。未蓝云CPQ会全程协助他们，同时为买家提供完全自由的选择和灵活性。

一旦引导式销售流程完成，未蓝云CPQ系统就会计算动态定价并生成报价。销售代表不必再使用Excel电子表格中的产品定价公式，一切都将完全自动化。

未蓝云CPQ还具有CAD和设计自动化功能，可自动将配置好的产品设计直接发送到工程和制造部门，简化了从购物车到车间的整个端到端流程。

现在就联系未蓝云CPQ，了解更多有关引导式销售如何帮助您的企业卖得更多、卖得更好的信息吧。