一家B2B制造企业如何为从未销售过而且可能永远不会再销售的产品定价？作为销售人员，您如何为按订单生产或独特配置的产品确定真正的最佳价格？

这是制造企业共同面临的定价问题。对于其中的许多公司来说，他们的产品是根据客户独特的订单规格制造或配置的。考虑到其中涉及的所有变量，可能的配置组合动辄成千上万，甚至数以百万计。

当然，很少有针对每种可能的配置或规格的清单价格和标准成本。而且，即使有，也很少有类似客户之前销售完全相同配置的案例，因此无法提供任何有关市场价格水平的信息或指导。

因此，产品经理和销售团队最终只能大致报价，没有有效定价的规则。由于所有的猜测、凭感觉定价和任意的经验法则都成了变通办法，盈利能力受到影响。客户和渠道合作伙伴开始抱怨报价缺乏一致性。最后，由于解决所有问题和完成报价需要很长时间，因此成交率低于预期。

2020年全球B2B基准报告发现，由于定价不当，制造企业损失了高达18.67%的年利润率，其中100至300个基点的毛利率是可以弥补的。这些错失的利润中，有许多可以归咎于配置定价方面的挑战。

重新思考配置产品定价

这些挑战，再加上日益激烈的市场竞争，促使制造企业重新考虑如何制定价格、协商成本，并通过战略性定价更快地响应每个客户群的需求。通过价格优化软件，可以对物料清单（BOM）中的每个成本因素进行核算，并为每个组件或整体解决方案计算出符合市场的定价，从而达到预定义的利润目标。

当每笔交易都是特定的，而不是基于SKU时，在考虑价格之前，必须对每个组件进行设计和成本核算。如何创建初始产品选择，从而获得最终配置的产品，是一项巨大的数据管理挑战。

许多制造企业的做法是，收集所有固有成本，然后加价。但加价的决策有多严格？是基于直觉的猜测游戏，还是你认为合理的利润率？对于那些没有投资定价软件的人来说，答案通常是肯定的。在某些情况下，定价过高会导致销售损失和客户不满。一旦计算出成本，您就必须确定与竞争对手相比，您的议价能力有多大，并据此确定价格。

有更好的方法通过价格优化来实现加价。未蓝云CPQ使用先进的技术来确定驱动价格反应的因素。通过分析配置的特征和购买配置的客户，系统可以得出共性，从而帮助制造企业在无穷无尽的潜在配置中制定更加一致的价格。这些特征可能包括产品需要多少原材料、配置的复杂程度、客户所在地区、客户所属行业、客户关系代表的收入，等等。

● 您可以建立一个成本，并使用价格优化来根据产品配置和销售环境确定最佳加价。

● 您也可以建立一个成本，将加价应用到列表价格中，然后优化折扣指导。

无论哪种策略，都能将真实的交易数据和客户/产品价格弹性纳入决策，从而实现可观的增长。要有效执行智能配置产品定价策略，就必须采用现代价格优化和管理技术。

未蓝云CPQ提供一套成熟的解决方案来优化价格，并将价格无缝传递给销售代表和最终客户。

未蓝云CPQ能合理调整价格、客户、订单、产品的关系，并以统计方式衡量市场上价格反应的驱动因素，同时针对B2B领域所有不同的价格表达方式，实施必要的保护措施并提供价格指导。

未蓝云CPQ价格管理器是理想的价格管理解决方案，使B2B团队能够更好地控制定价，并能够在市场条件发生变化时进行动态更新，以便向任何销售渠道交付。