迄今为止，B2C消费者已经从网上购物中获得了所有回报：设计精美、直观的网站、快速的页面加载、无摩擦的购买路径（搜索、添加到购物车、支付）、高质量的产品图片和描述、移动友好性、个性化、令人兴奋的优惠、有用的反馈和评论、即时聊天、实时库存水平、多种运输选项、订单跟踪……这样的例子不胜枚举。

在B2C提供无缝购物的同时，B2B制造业却经常提供一些对用户最不友好的电子商务购买体验。B2B制造业一直专注于过去的高接触、关系销售技巧，却没有意识到B2B买家正在转型。他们不想与销售代表打交道。他们希望在网上进行研究和购买。他们想要消费者般的购物体验。为什么不呢？

B2B制造商再也不能忽视买家不断变化的偏好和数字渠道的优势。但是，网络化意味着客户忠诚度降至历史最低点。只需点击几下，全球竞争者就会蜂拥而至，更换供应商也变得前所未有的容易。B2B制造商必须深入买家内心，提供他们想要的类似B2C的体验。否则，客户就有可能被更大胆的制造商抢走。

B2B制造业的代际驱动力

随着千禧一代工作人数的激增，并在知名企业中担任更多高层决策职务，他们的影响力也会像滚雪球一样越滚越大。B2B制造业必须优先考虑精通互联网的这一代人的需求，并了解其成员的思维和运作方式。

对于千禧一代来说，电子商务是常态。面对面的销售会议充其量只是一种负担，对许多人来说是一种令人不安的陌生体验。千禧一代是在互联网环境中成长起来的，他们将B2C的购物经验带到了B2B购买中。他们希望B2B电子商务个性化、有定制的价格和目录、智能推荐、特定地点服务和预测性订购。

千禧一代喜欢独立研究他们的产品选择，并在网上下单（或在必要时与供应商联系）之前确定自己的需求。他们看重的是智商（即技术）而不是情商（即人际交往），因此他们会选择那些能提供最具技术含量的购买体验的供应商。

B2B制造企业忽视千禧一代的购买偏好是很危险的。尽管如此，最具前瞻性的制造商已经将目光转向了那些出生于20世纪90年代中后期至2000年代初的人。他们很快将占据决策职位的很大一部分，他们有自己的态度和期望。

千禧一代更善于使用语音搜索和物联网，他们对数字的不真实性和虚假性更加敏感，他们更看重同龄人的声音，而不是品牌的声音。他们绝对不希望被推销，而且断然拒绝传统的B2B制造业销售方式。他们鄙视“广告”，无论是传统广告还是数字广告。他们更容易被影响者营销、体验式营销和内容营销漏斗所说服——这些都是B2C领域相对成熟的营销技术，现在正逐渐渗透到B2B领域。

B2B制造业如何使用CPQ来迎合B2C的心态

对于销售复杂、可配置产品的B2B制造商来说，实施CPQ（配置、价格、报价）是提供更类似于消费者购买体验的第一步。未蓝云CPQ提供了一个面向客户的解决方案，让买家可以在自己的时间、以自己的节奏、通过任何设备、在任何地点单独使用。

首先，简要回顾一下CPQ：最基本的术语是，CPQ是一种更快、更可控的方式，用于配置产品、计算价格和提供报价，错误更少，准确性更高。它始于“产品配置器”——一个旨在通过一系列问题或可视化提示来引导用户完美优化客户特定选择的界面。当用户“玩转”他们的配置时，价格会自动实时更新。一旦配置最终确定，CPQ就会立即为客户生成报价或建议书。

CPQ有各种形式和规模，但大多数都是由销售代表专门操作的封闭式工具。它们简化了销售流程，大大缩短了销售周期，迎合了消费者对即时满足的渴望。但是，这种面向内部、由销售代表操作的CPQ完全无法满足自助服务的愿望，而自助服务也许正是现代B2B制造业买家的显著特征。未蓝云提供了另一种CPQ解决方案。该解决方案面向客户，可嵌入任何外部B2B电子商务网站，供买家独立使用，而无需考虑产品的复杂性或可用选项的丰富性。

未蓝云CPQ的产品配置器可视化且高度直观。买家只需通过拖放、指向和点击，即可在逼真的三维场景中添加部件、升级功能、更改颜色、调整部分大小和交换组件，从而完成产品配置。配置器内置的产品规则可确保从技术和盈利角度优化每种配置，并消除错误。当买家选择不同的选项时，价格会实时变化，帮助他们在预算范围内组装理想的产品。

非可视化配置器的操作就像一个黑盒子（信息输入，信息输出，但没有人真正知道这中间发生了什么），而可视化产品配置器则不同，它能让买家深入直观地了解您的产品及其组装。买家在购买前与产品互动的愿望得到了满足，决策能力得到了增强，焦虑感也得到了缓解。买家在更深、更感性的层面上与他们的配置建立了联系——结果是：转换率提高了40%，交易额大幅增加。

未蓝云CPQ具有VR（虚拟现实）和AR（增强现实）功能，将可视化配置提升到了一个全新的水平。该解决方案提供了一种完全身临其境的体验，比任何推销更能吸引买家。买家不仅可以从各个角度观看产品的3D视觉呈现，还可以与产品进行互动。他们可以驾驶车辆、操作机器、在车间内部走动——一切皆有可能。有了正确的技术，这些都可以在任何时间、任何地点进行，无需任何销售代表的投入。

现在，买家对数字化的期望比以往任何时候都要高，B2B制造领域的公司如果忽视了以客户为中心的CPQ的力量，那将是不负责任的。数字化转型不再只是一种选择，而是势在必行。