得益于大数据和人工智能的进步，B2B买家现在可以通过数字方式完成端到端的采购，而无需面对面沟通。这让人们不禁要问：五年后，制造企业销售代表的角色会是什么样子？甚至还会存在吗？

毫无疑问，将大量重复性的销售任务自动化是理想的选择。在一些最具前瞻性的企业中，CPQ软件已经为销售工作减轻了很大一部分负担，降低了成本，提高了可扩展性，同时也促进了销售。

CPQ（即 “配置、定价和报价”）软件可以让企业自动配置复杂和可定制的产品，计算动态价格，并创建不同类型的销售文档，如商业报价、建议书等。

CPQ软件可以将重复、琐碎的销售任务数字化，放弃Excel等传统软件，将使销售代表能够专注于自己擅长的领域——建立新客户关系、培养现有客户关系，并最终创造更多收入。

CPQ软件到底能做什么？

近年来，制造企业销售代表的角色变得越来越具有挑战性。定制商品需求的增长意味着销售代表必须学会就数百种不同的产品选项向客户提供建议，每种选项都有自己的规则和依赖关系。

即使是经验最丰富的销售代表，也很难缩小庞大的高复杂度产品目录的范围，更不用说新招聘的销售代表了。因此，销售代表们坚持自己所掌握的知识，不顾客户的个性化需求，重复配置相同的狭窄产品范围。不可行的配置屡见不鲜，工程师只能收拾残局，导致延误、返工，客户保留率比以往任何时候都低。

未蓝云CPQ可以让销售代表和买家都能轻松完成配置。销售代表可以通过高度直观的3D可视化界面配置产品，只需通过拖放、指向和点击来添加或删除部件、更改颜色、调整部分大小等，屏幕上会实时更新更改内容。同时，软件后端内置的逻辑可确保正确优化每项配置，以提高盈利能力和工程效率。

计算价格是销售代表面临的又一大挑战。从静态价格表中提取数字非常简单。但精通数据的企业正在使用动态定价策略，并因此将利润率提高了25%。通过动态定价，价格会根据不断变化的市场条件定期更新。客户位置、星期、需求和竞争对手的价格等因素与独特的客户档案相结合，计算出智能价格，从而产生最佳利润率的购买反应。

收集和分析数据，然后计算动态价格，超出了任何人工定价团队的能力范围。未蓝云CPQ通过分析关键的用户体验数据，提供相关的预测定价见解，实现了整个动态定价流程的自动化。

销售代表另一项耗时的工作是在Excel中创建报价。未蓝云CPQ在这方面也能提供帮助。只需轻触一个按钮，即可生成报价、建议和估价等所有销售文档。有了未蓝云CPQ，销售代表无需输入任何工程信息，就能以CAD、BOM等形式生成多种技术图纸。

CPQ销售和自助服务革命 

B2B买家在人口和心理上都发生了变化。新一代买家已经习惯了与科技巨头打交道，因此在为工作进行B2B采购时，他们也开始期待这种类似于消费者的客户体验。

如今的买家希望一切都能快速简单。他们没有时间在正常工作时间与销售代表建立情感联系，因为他们可以在任何时间、通过任何设备以自己的节奏独立完成采购。通过未蓝云CPQ，企业可以为买家提供这种自助服务选择。

未蓝云CPQ可视化产品配置器可以嵌入B2B电子商务网站，引导买家完成最复杂产品的配置，计算出最佳价格，然后生成报价供买家支付或与团队分享。过去，买方、销售代表和工程师之间通常需要通过20多个电话和电子邮件才能完成的流程，现在完全可以在没有任何人工互动的情况下完成。

CPQ的兴起对销售代表意味着什么？

大多数销售代表都认为，他们日常工作中的很多职责都可以实现自动化。查找和鉴定销售线索、安排会议、发送跟进电子邮件和编制报告等繁琐工作都可以轻松复制。

目前，销售代表用于主动销售的时间仅占37%。他们希望有机会将注意力转移到更有意义的创收工作上，在这些工作中，洞察力、情商和关系建设是成功的关键因素。这些无形的、”人类 “的技能，机器可能永远不会拥有，至少在我们有生之年不会。

是的，一些销售工作将因自动化而消失。但这些都将是薪酬较低的工作。大量高薪、高技能的销售职位将为创造性的问题解决者创造出来。

业绩最好的销售代表将是那些能够将未蓝云CPQ等先进技术与有说服力的人际交往技能结合起来的人，而不是被技术所取代。