在《买家已经改变——了解新一代工业制造企业客户》中，我们深入探讨了工业制造领域买家变化。如今的买家信息更灵通、更精通技术、要求更高，他们希望从B2C公司获得同样吸引人的体验。
他们掌握了大量信息，甚至在考虑购买之前会进行广泛的研究，寻求企业的评论、产品比较和专家意见。掌握了这些重要信息后，卖方和买方之间的力量平衡发生了变化，这使得制造商必须适应并以新的方式吸引客户。
同时，购买过程也发生了巨大变化。过去的购买过程是线性的，客户会与销售代表交谈，了解产品并获得所购产品的规格。现在，购买过程的特点是在各种渠道上有多个接触点。
通过这些不同的渠道，买家希望获得无缝体验、个性化互动和快速响应。这些高要求要求制造商重新规划他们的市场战略。
未蓝云CPQ通过为买家创造全新的、令人兴奋的方式来了解企业独特的产品，使制造商能够重塑其战略。让我们来研究一下购买流程的演变、对制造商的影响以及CPQ如何帮助领先制造商跟上新买家的步伐。
购买流程的演变
- 数字优先方法和混合购买战略
通过电话或面对面进行购买的时代已经一去不复返了，如今整个过程都从网上开始。现代买家在联系供应商之前会进行广泛的调查。他们利用公司网站、社交媒体和行业论坛来收集信息、比较产品和阅读评论。这种“数字优先”的方法意味着制造商必须投入更多精力，创建一个令人兴奋的在线形象，并提供易于获取的高质量信息，以便买家做出明智的决定。
- 扩展决策流程
制造业销售的决策过程不再像以前那样简单。一个人做出最终决定的情况越来越少，来自不同部门的多个利益相关者都参与到了购买过程中。数据显示，在购买过程的最后5%-10%，会有新的决策者进入购买过程。每个利益相关者在购买产品时都有自己的标准和关注点。这种扩展的决策过程要求销售商与多个决策者接触，满足不同的需求，并提供更详细、更有针对性的信息。
- 实时信息至关重要
没有最新的信息，客户几乎不可能对产品做出最终决定。如果制造商不能提供准确的价格和供货情况，潜在客户就会很快转向能够提供准确价格和供货情况的公司。他们根本不愿意等上好几天才能得到报价或产品详情。实时信息不仅是一种便利，更是一种必需。
制造商可以利用哪些功能来满足客户需求？
自助服务选项：越来越多的买家喜欢自助服务选项，这使他们能够独立获取信息、配置产品和进行购买。自助服务门户网站使买家能够控制他们的购买过程，提供方便和快捷，而无需与销售代表不断互动。要提高购买参与度，首先要有说服力和咨询性。能够提供此类信息和在线咨询的制造商将赢得更多交易。
虚拟现实和增强现实：VR和AR的使用正在彻底改变产品演示和虚拟参观。买家现在可以以更加身临其境和互动的方式体验产品，在不亲临现场的情况下更好地了解产品的特点和优势。
分析：先进的分析技术正在改变制造商了解客户和与客户互动的方式。通过利用数据分析，制造商可以深入了解买家的行为、偏好和趋势。这样就可以进行更有针对性的营销，改进销售策略，提升客户体验。
制造商的策略
- 数字化参与和买家友好型体验
拥有强大且易于使用的数字展示的制造商将有助于吸引和留住现代买家，并提高销售额。
- 实时数据整合
将实时数据整合到系统中对于向买家提供最新信息至关重要。这可确保潜在客户获得最新的产品详情、价格和供应情况，从而极大地影响他们的购买决策。
- 采用创新技术
采用VR、AR、AI、CPQ、自助服务选项和分析等技术可显著提升买家体验。这些工具不仅能提供更具吸引力、信息更丰富的体验，还能帮助简化销售流程，满足买家不断变化的需求。
CPQ如何实现这些战略？
将CPQ作为销售流程中心的制造商发现，他们比以往任何时候都更容易应对客户带来的各种挑战和机遇。以下是未蓝云CPQ帮助现代销售战略取得成功的几种方式：
- 增强数字优先混合方法
有了未蓝云CPQ，制造商总能在线提供详细、准确的产品信息。这确保了每个产品都是有效的、可制造的和可交付的。未蓝云CPQ还能让买家探索不同的配置和定价方案，加深他们对产品的了解，使他们对最终购买充满信心。
- 支持决策过程
未蓝云CPQ可向买家提供产品的全貌，以及全面、精确的数据，从而提供详细的建议，以解决决策过程中任何决策者所关心的问题。
- 提供实时信息
未蓝云CPQ系统可实时更新产品的可用性、价格和配置。这种即时性满足了现代买家对即时信息的期望，减少了等待时间，提高了买家满意度。
- 利用可视化和增强现实技术创造销售线索
制造商在网站上为用户提供可视化配置软件，可以在销售线索挖掘活动中使用产品可视化。通过在线提供完整的产品组合，制造商可以在潜在客户联系销售代表之前，影响他们的购买标准。
- 增强自助服务和买家参与
未蓝云CPQ可以支持自助服务门户，提供允许买家独立配置产品、获取报价和进行购买的工具。这种授权符合现代买家对控制和便利的偏好。
- 通过分析提高洞察力
未蓝云CPQ可收集和分析大量数据，为制造商提供有关买家行为、偏好和趋势的可行见解。这些洞察力可推动制定更有针对性、更有效的销售和营销战略。
