2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟进后完成，

5%的销售是在第二次跟进后完成，

10%的销售是在第三次跟进后完成，

80%的销售是在第4至11次跟进后完成！

销售不跟进，一切都白做。在销售的世界里，每一次成功的交易背后，都隐藏着无数次的客户跟进。

客户跟进，就像是一只隐形的手，引导着销售人员走向成功。它不仅是销售过程中的重要环节，更是决定销售业绩的关键因素。

你缺的不是客户而是跟进客户的能力

许多销售人员在进行客户跟进时，往往会遇到一些问题和阻碍，就像是一场不期而遇的迷宫。这个迷宫里布满了各种障碍和陷阱。只有运用正确的地图和工具，才能找到通往成功的路径。

• “失联”的迷宫

有时，尽管我们尝试各种方法，客户就像进入了隐形模式，电话不接，邮件不回，仿佛人间蒸发。

解决方案：首先，不要慌张。给客户一些空间，可能是他们真的太忙了。尝试在不同的时间点联系，或者通过不同的渠道。

同时，可以发送一封简短、不带压力的信息，表达你的关心和理解，并提醒他们你随时待命。

• 沟通的“误解之河”

有时候，即使客户回应了，但由于沟通不畅，信息传递出现了偏差，导致你误以为客户对产品很感兴趣，但实际上他们只是礼貌性地回应。

解决方案：明确沟通是关键。在每次交流后，总结谈话内容并以书面形式确认，确保双方的理解一致。同时，学会倾听客户的语言和非语言信号，以便更准确地捕捉他们的真实意图。

• “需求迷雾”

客户往往自己也不清楚自己需要什么，或者他们的需求可能会不断变化，这就像在迷雾中前行，难以把握方向。

解决方案：作为销售人员，你需要有一双慧眼，帮助客户看清自己的需求。通过提问和讨论，帮助他们理清思路，同时保持灵活性，根据客户需求的变化调整你的销售策略。

• “决策拖延症”

即使客户对产品感兴趣，他们也可能因为种种原因犹豫不决，迟迟不能做出购买决定。

解决方案：给客户一个明确的时间表和决策的期限。可以通过设定试用期限、特别优惠或限时折扣来增加紧迫感。同时，了解客户的决策过程，并提供必要的信息和支持，帮助他们做出选择。

• “信任沼泽”

建立信任是一个漫长的过程，有时你可能会感觉自己陷入了沼泽，每一步都艰难而缓慢。

解决方案：建立信任需要时间和一贯的表现。保持诚实和透明，始终如一地提供高质量的服务。分享成功案例和客户推荐，让你的声誉为你说话。

• “技术迷宫”

随着技术的发展，使用各种系统和自动化工具变得必不可少，但这些技术本身也可能成为障碍。

解决方案：精通你所使用的技术工具。不断学习新功能和最佳实践，确保这些工具能够提高效率而不是成为负担。如果可能，寻找简单易用的工具，或者将复杂的工作流程简化。

手把手地教如何跟进不同类型的客户？

很多销售在跟进客户时都会陷入这样的困境：针对不同类型的客户，怎样跟进才恰到好处呢？

实际上，这个问题并没有一个标准答案。因为跟进的本质是为了实现销售目标，提高客户的转化率和销售效率，以保证客户最大限度地留存和合作。所以，针对不同类型的客户我们需要采取不同的跟进策略，确保每一次沟通都能达到最佳效果。

• 有兴趣购买且对接上关键人的客户

对于这类客户，他们已经表现出明确的购买意愿，并且已经与关键决策人建立了联系。此时，跟进策略应侧重于深化关系、加强信任，并促进交易达成。

策略：

定期沟通：保持与关键决策人的定期沟通，了解项目进展和客户需求变化。

提供专业支持：针对客户的具体需求，提供专业的解决方案和产品建议。

邀请会面或线上会议：如果条件允许，可以邀请客户进行会面或线上会议，以便更深入地讨论合作细节。

• 已经报过价但没有信息回馈的客户

这类客户可能已经收到了报价，但出于各种原因没有给予反馈。此时，销售人员需要主动跟进，了解客户的疑虑和需求。

策略：

询问反馈：礼貌地询问客户对报价的看法和反馈，了解是否有需要进一步讨论或澄清的地方。

提供优惠或增值服务：如果客户对价格有所顾虑，可以考虑在合理范围内提供优惠或增值服务，以增加吸引力。

持续跟进：即使客户暂时没有回应，也要保持定期跟进，确保客户不会忘记或忽略与你的沟通。

• 已寄送样品的意向客户

对于已经寄送样品的意向客户，销售人员需要关注客户对样品的反馈，以便进一步推进合作。

策略：

询问样品反馈：在合适的时间点，询问客户对样品的看法和反馈，了解是否满足其需求。

解决技术问题：如果客户对样品有任何技术问题或疑虑，销售人员应及时提供解答和支持。

邀请实地考察或线上展示：如果客户对样品表示满意，可以邀请其进行实地考察或线上展示，以进一步加深合作意向。

• 短期内没有需求的客户

对于短期内没有需求的客户，销售人员需要保持联系，等待合适的时机。

策略：

定期问候：即使客户短期内没有需求，也要保持定期的问候和联系，以维持关系。

分享行业资讯：定期向客户分享行业资讯和动态，以展示你的专业性和关注度。

关注客户需求变化：随时关注客户的需求变化，一旦客户有购买意向或需求，立即提供支持和帮助。